心得体会

关于大客户开发与维护几点体会

心得体会 时间:2019-02-13 我要投稿

  通过多年大客户开发与维护的实践,我认识到营销工作虽然千头万绪,但营销的根本是"用心"二字。

  一、用心学,是提高的途径。学习是一个人提高和完善的重要途径,创新的工作思路和方法来源于用心学习。营销的最高境界是忘记产品的存在,真正的营销首先是"销售"客户经理自己。要达到这种境界,客户经理必须首先要得到客户的认可和肯定,逐步建立起良好的个人关系。不同客户有着不同的知识结构、素质、修养和爱好。客户经理面对不同客户,仅靠掌握一些初步的营销基本理论和营销技巧是远远不够的。客户经理一定要注重自身素质、个人修养的提高,要结合自身存在的不足,有针对性的、全方面的、深层次地去学习。一是要加强理论知识学习,二是要加强专业知识的学习,三是要加强先进的营销理念的学习,四是要加强营销技巧的学习,五是要向优秀的客户经理学习。只有全方位"用心"的学习,全面提高素质,拮取书本的精化,取他人之长补己之短,不断完善和提升自己,才能成为一名高素质的客户经理。

  二、用心悟,是提高的关键。情商高的人悟性也高,优秀客户经理的悟性和灵感会始终伴随着他走向成功的彼岸。优秀客户经理应该具备三种悟性:一是对学习的悟性。生活处处皆可学,用心悟的人善学,用心悟的人更善为。二是对实践的悟性。营销实践中有很多鲜活的案例,悟性高的人可以从中悟出新的创意。有的客户经理对客户的投入和产出不成正比,没有营销效果,原因是多方面的,但与客户经理在与客户的接洽中没有更多关注客户价值,不了解客户的思路、产品需求等确有很大的关系,悟性不足导致了失败。三是对细节的悟性。成功始于细节,客户经理在营销实践中要重视细节、把握细节,赢得细节。把握了细节就找到了需求的切入点,才能赢得客户,实现营销效果。

  三、用心践,是提高的必由之路。市场才是客户经理的办公室和主战场。如果客户经理不深入市场、不了解市场、不去接近客户,就不可能实现营销效果。"践"法有二:一是只有学有所用才能提高。在实践中运用所学知识才能提高营销效果,只有经过市场实践,才能了解和掌握客户,才能得到客户的认可。二是只有实践才能创新。客户的需求是不断发展的,客户经理要适应客户需求的变化,在实践中培养自身的创新意识和创新动力,才会有创新的服务、创新营销的措施和方法。

  四、用心思,是提高的保证。用心思考是客户经理每天必做的功课。客户经理面对客户就是演员,无论在何种情况下都必须遵循"剧本"。剧本是一剧之本,营销方案就是客户经理用心思考的剧本,客户经理在营销实践中必须不断用心思考,反复推敲,不断修改"剧本",才能战胜营销中的困难和阻碍。营销的过程就是不断修改"剧本"的过程,找出受阻点,寻找突破点,采用新办法,用心去磨练。客户经理只有在实践中不停思考,不断精修"剧本",才能取得更好的营销的成果。

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